Sanihelp.it – L'effetto Pratfall è stato descritto la prima volta dallo psicologo Elliot Aronson nel 1966. L'esperimento storico, condotto all'Università di Harvard, prevedeva che un attore interpretasse il ruolo di un ragazzo super intelligente.
Davanti a un gruppo di studenti, l'attore è stato sottoposto a un'interrogazione piuttosto pesante, ottenendo il 92% delle risposte corrette. L'esperimento è stato ripetuto con una variazione e gli studenti dovevano notare il grado di simpatia che ispirava l'attore alla fine.
Il colpo di scena è che se metà delle volte l'esperimento finiva lì, l'altra metà delle volte, l'attore si rovesciava addosso una tazza di caffè alla fine del test. Risultato? Gli studenti hanno trovato l'attore molto più amichevole quando si è rovesciato addosso il caffè. Aronson concluse quindi, che questa gaffe lo aveva reso meno austero, più umano.
In linea di massima la perfezione spaventa o risulta fastidiosa. Non a caso, infatti, tendiamo ad amare coloro che ci somigliano e tutti noi abbiamo dei complessi nascosti qua e là. Errare Humanum Est.
L'effetto Pratfall oggi
Un altro studio condotto dalla Northwestern University nel 2015 ha preso un esame un problema molto più contemporaneo: le piccole stelle che troviamo accanto a Prodotti su Amazon, Ristoranti su Google e Podcast su Apple Podcast.
Su oltre 110.000 referenze si è cercato di tracciare la curva che lega la probabilità di acquisto al punteggio ottenuto da ciascuno dei prodotti. E il risultato è abbastanza edificante: il nostro impulso ad acquistare un prodotto o servizio raggiunge il suo apice quando la sua valutazione è compresa tra 4,2 e 4,5. Non 5!
Su cosa si basa l'effetto Pratfall? La domanda a questo punto è: perché? Perché nessuno è perfetto. Quindi, quando ci viene presentato qualcosa di perfetto, come esseri umani informati, dubitiamo e creiamo obiezioni. Un ristorante che ha 5/5 su Tripadvisor? O ha comprato i commenti, o è stata l'intera famiglia del cuoco a votare. Se hanno bisogno di questo tipo di artificio, probabilmente è perché il cibo non è eccezionale…
Un altro esempio di applicazione intelligente di questo bias cognitivo sono i volo low cost di Ryanair e di altri Easyjet. Se le compagnie aeree low cost si fossero accontentate di dire 'facciamo tutto come Alitalia, ma tre volte meno', avremmo iniziato tutti a dubitare, pensado che risparmiassero sulla sicurezza. E che quindi probabilmente un aereo su tre si sarebbe schianato!
Per questo la comunicazione di questi nuovi costruttori di aeromobili è stata molto intelligente: hanno riconosciuto che erano più economici, perché c'era meno spazio per le gambe e che il servizio a bordo, il bagaglio a mano e la prenotazione del posto erano a pagamento. Non è perfetto, quindi è più economico. Ai consumatori non interessa essere compressi per un'ora di volo. L'effetto "pratfall" è quindi quasi un biaas cognitivo di buon senso. L'essere umano non è stupido, sa che se sembra troppo bello, c'è necessariamente una trappola. Quindi, anche se non c'è la trappola, sarà diffidente.
L'effetto Pratfall tuttavia non sempre ci rende attraenti… sempre lo stesso attore del test del 1966 ha interpretato anche un altro ruolo, rispondendo alle domande in modo quasi sempre sbagliato. Poi, di nuovo, per metà delle volte si è rovesciato addosso il caffè.
Bilancio? Ebbene, questa volta, gli studenti lo hanno trovato ancora meno attraente e divertente quando si è macchiato di caffè. Tutto il contrario della prima esperienza. In linea di massima quindi, sono le piccole imperfezioni ci rendono più attraenti, supponendo che siamo piuttosto solidi altrimenti alla base. Ma se tutto è già abbastanza brutto, aggiungere imperfezioni alla mediocrità chiaramente non ci rende più desiderabili.
Quindi, se il tuo prodotto, servizio o soluzione è scadente, nessun pregiudizio cognitivo ti salverà. Hai un problema più grande da affrontare!
